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經銷商做社區團購,到底靠不靠譜?
2019-07-12 12:02 222人瀏覽過

2018年下半年,國內電商領域出現了一個非?;馃岬男挛锓N:社區團購,一夜之間,幾乎每個人身邊,都有那么一兩個創業做社區團的朋友或者微信群,很多創業者都說,這可能是移動互聯網電商最后的一波船票,這么火熱的情況下,很多經銷商朋友不甘寂寞,作為有資金倉配產品和人員網點的經銷商,看上去似乎得天獨厚的條件,也想進來這條賽道試試水,問題在于,這件事是經銷商的機會還是陷阱?

今天筆者就和各位經銷商朋友系統分析一下。
一、什么是社區團購?

是以微信群為主要的零售窗口,以落地配為主要的物流方式,以家庭消費類的計劃性商品和高頻商品為主流的一種購物場景。是消費者通過微信社群在小程序上下單,在線下團長所在的固定點位取貨的一種 O2O 模式。

相較于傳統零售的不同:

社區團購的核心競爭優勢在于快速的響應速度,因為都在一個社群內,很容易形成圍觀機制,用訂單兔創始人連杰的說法,用戶在微信群里下單有安全感—付完錢之后,他還是甲方。因為所有人都在一個微信群內,如果團長的服務不好,用戶在群里隨意的發一條消息,都會威脅到團長的口碑,評價。

所以,在購買的售后服務體驗上,是要優于線上的零售平臺和線下的零售門店的。

第二個特點是波次購買,集中配送。因為團長是在群內主動推送,所以,容易形成波次購買,整個后端的供應鏈,在商品采購和組織上,比較容易形成規?;?。與此同時,由于是用戶去團長點位自提,所以物流成本較傳統的電商低。

第三個特點是商品既比傳統零售的品類豐富,又比線下的便利店成本更低。在線上展示,陳列空間的邊際成本幾乎為0,所以可以無限制的擴展陳列的空間,而且大部分的便利店并不具備生鮮的售賣條件,這就為團購高頻的生鮮吃掉便利店內計劃性的低頻品類創造了空間和機會。

第四個特點是半熟人關系,既解決了熟人交易不成功后的尷尬,又可以解決陌生人無法構建信任的交易成本。

二、為什么會出現社區團購?

2011年微信的普及后,出現了基于微信生態下的第一個社交電商物種:微商,在很短的時間內,這行業就爆發出了巨大的潛力,到達了千億級別的市場規模,之后,隨著智能手機向低線市場滲透,以及利用低價和微信社交關系帶來的第二輪電商井噴:拼多多橫空出世。到了2017年,隨著小程序的慢慢完善,微信群+小程序的 CP 組合,毫無疑問,社區團購將會是微信第三輪的社交紅利釋放。

其實從2015年起,很多市場就已經開始星點的出現了社區團購這類的商業模式,從2016年開始起步,到了2017年的一年的發展,到了2018年,新經銷不完全統計,社區團購截止到目前,已經多達150家,這個賽道截止目前,進來的資本也已經高達30億人民幣,其中,不乏美菜,拼多多,京東等電商巨頭進入。

三、社區團購為什么會崛起?

第一個:流量前置截留

社交是人類的天性,微信是用戶打開頻率最高的 APP, 平均每天打開120次左右。

市場的競爭,本質上就是流量的競爭,流量競爭本質上就是不斷前置截留的過程?;ヂ摼W出現后,從過去傳統的地段式的點位流量,進化到了電商平臺式流量,當移動互聯網普及,微信成為基礎設施后,競爭進一步的進入到了社交流量。而社區團購和微商一樣,都屬于社交流量紅利的受益者。

第二個:團購價

消費者從現金買現貨變成了現金買期貨,通過犧牲效率換來了省錢,這個商業模式天然適合于低線市場價格敏感,效率不敏感的收入較低、有時間的消費人群。

第三個:運營成本極低:比較便宜的流通方式

相較于其他業態的競爭對手:殺手锏是低價,能夠產生超低價的原因是整個供應鏈的成本會低于對手:

商品展示成本:虛擬展示

物流成本:落地配+自提

渠道庫存低:T+0,或者RDC ,產地直采,集中配送

資金成本:先款后貨,拿錢采購,無本生意

既規避了傳統商業模式的笨重,但是又汲取了電商和線下零售的優勢。

四、社區團購目前的問題

門檻極低:拉群就能賣貨

競爭極為激烈:各種線上線下零售物種,全國以及本地的零售商全面進入,是一個全面競爭的市場

供應鏈的管理要求較高:生鮮,高頻,多 SKU 管理,

對選品能力,有極高的要求:區域,全國,全球,選品能力,資源整合能力

只對價格敏感人群有效,意味著要忍受長期的低利潤。

五、社區團購的未來

新經銷認為,社區團購會成為未來部分家居類消費品主流分銷渠道之一,而且因為對用戶的流量進行了前置截留,社會整體的交易量會超過傳統的平臺電商。

不僅僅是截留了平臺電商的流量,也會分走線下賣場大量的流量。

還有三點:

因為信息化的工具手段,社區團購將會精準匹配精品農業和消費升級的個性化需求:

1、產品可以快速,小批次,彈性并且無限長尾的分銷商品;

2、可以解決小批次,非標準精品農產品的分銷問題;

將會成為品牌商推廣新品的重要陣地:

一部分優秀的團長在社群內進化成 KOL 后,可以低成本的推廣優秀的新產品。

將會成為聚合的服務渠道:

1、商品零售:生鮮,消費品。

2、服務:社區家政,到店消費。

六、小結

社區團購,很有可能成未來三五年內,生鮮和計劃類商品的主流分銷渠道之一。

這條賽道,很有可能會出現百億級別的獨角獸企業。

2019年,整個市場,會全面爆發。玩家會進一步增加,有可能會超過當年千團大戰的5000+。

七、經銷商能做社區團購嗎?

有些經銷商說,我有倉庫,有車,有人,和線下的幾千家門店進行了合作。而且傳統的代理生意越來越難的情況下,我做為經銷商,能做社區團購這個生意嗎?

分析這個問題之前,我們先要清晰的認識到幾個問題:

面對高強度激烈的競爭,我們有什么能力,什么能力是我們有,是別人不可替代的?

基于這個問題,我們要考慮幾個問題:

社區團購未來是否是一個贏家通吃的市場?

面對高強度的市場,我們的競爭壁壘是什么?

如果我們做了,是加盟還是要自建更靠譜?

有別于傳統的到店團購,社區團購需要極強的運營能力,選品能力,IT 能力,以及高效的供應鏈組織,交付能力,這是一個非常復雜的商業系統。

這些能力當中,大部分是需要依靠極強的買手、運營以及供應鏈管理團隊來實現標準化服務的。這就意味著社區團購需要一個大后臺來支撐前端的小社群運營,初始的邊際成本將會非常的高,如果不能夠實現快速的規?;?,社區團購的盈利能力會很差。目前這些能力,都不是經銷商的強項。

但是規?;?,后端的供應鏈還好,但是前端會遇到一個新問題,團長的標準化培訓和規?;芾?。大多數團長,一方面是靠后面極強的供應鏈能力支撐,另外一方面,團長的個人的精力與魅力,也是必不可少的條件??墒且阅壳靶〉曛鞯膫€人素質在普遍不高,學習能力又不強的情況下,要想規?;芾硇〉曛?,的確是一個比較困難的事情。這就要求平臺在團長管理方面,具備非常強悍的培訓和指導體系。在目前的競爭階段,大多數平臺都在瘋狂的跑馬圈地,根本無法,也沒有精力去對團長進行精細化的管理和運營,這就意味著會出現大量的死群。筆者最近潛伏了幾十個社區團的社群,發現大部分的社區團購,基本上都出現了不活躍,甚至死群的情況出現。

如果你的運營能力,規?;款i都解決了,還需要面對第三個問題。那就是競爭問題。

你的對手不僅僅是同行業也進入做社區團購的經銷商,還有各種全國性的巨頭以及本地化的連鎖機構,有的比經銷商更有錢,有的比經銷商的選品能力更強,IT 和運營能力,就更不用說了。

當然,這并非說經銷商就沒有機會做社區團購。之前新經銷也發布過相關的文章,指導經銷商,如何做好社區團購,筆者建議經銷商做之前,一定要考慮好,擁有資源,不是經銷商做社區團購的理由。在充分競爭的市場環境里面,而是什么是只有你能做,別人做不了的。這也就是所謂的競爭壁壘。

社區團購,是一個進入門檻極低,但是競爭壁壘極高的行業,這個行業非常像餐飲行業,很多創業者覺得餐飲很好做,懂得美食,有一定的資金實力,就可以做,但是進入之后,才知道,這個行業專業度是極高的,某 O2O 平臺曾經發布過一組數據足以說明這個問題:北京的當年餐飲退出率高達95%以上。(當年是指:開業12個月之內就倒閉的餐飲。)

這是一個多么恐怖的數據!

所以,經銷商做社區團購,如果沒有足夠的資金,如果沒有做零售供應鏈方面的經驗,如果沒有相關的人才和技術。一定要謹慎的進入到這個賽道。

寫在最后

毫無疑問,在這么大的市場潛力和機會的前提下,社區團購,未來一定會成為新零售體系下,各大零售企業的標配,但是筆者來看,在沒有零售行業的從業背景,沒有強大的資金支持,沒有極強的運營能力的前提下,大部分的創業者都會成為這場世紀大戰的炮灰,很有可能幫助大的玩家教育完市場后,最后落得一地雞毛。

 

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